Los sistemas de configuración, precio y cotización (CPQ) pueden ser una parte integral de muchas organizaciones al ayudar a los equipos de ventas a crear sus propias cotizaciones de ventas y responder a las cotizaciones de los clientes.

En esta publicación de blog, discutiremos los requisitos básicos de cualquier sistema CPQ. También cubriremos SAP CPQ y sus capacidades clave.

¿Qué es SAP CPQ?

Anteriormente Callidus CPQ, SAP CPQ es la oferta de software como servicio (SaaS) basada en la nube de SAP dirigida específicamente a ayudar a los equipos de ventas a realizar configuraciones complejas de productos y crear y administrar cotizaciones de ventas. Anteriormente, la configuración de variantes en SAP ERP ofrecía funcionalidades de CPQ, pero esa solución carece de las poderosas capacidades basadas en la nube que ofrece SAP CPQ. El proceso de creación de cotizaciones es bastante complejo y no es fácil de usar en Configuración de variantes en SAP ERP. Con la adquisición de Callidus en 2018, SAP completó su suite de ventas SAP Customer Experience al proporcionar una solución de cotización basada en la nube para productos simples y configurables. Callidus CPQ ha sido rebautizado como SAP CPQ, que es una oferta de SAP Sales Cloud.

En la mayoría de las organizaciones, las ventas son la columna vertebral del negocio, ya que esta actividad genera ingresos directamente. Si sus equipos de ventas tienen un rendimiento inferior, las ventas disminuirán exponencialmente. En el pasado, los equipos de ventas sufrían de sistemas y procesos viejos y redundantes, que no solo reducían su productividad sino que también afectaban la satisfacción del cliente. Por lo tanto, es importante tener una solución sólida que permita a su equipo de ventas vender mejor y más rápido.

SAP CPQ puede ayudar a su equipo de ventas a responder a las complejas solicitudes de cotización de productos de sus clientes de forma rápida y con precios optimizados y propuestas interactivas. SAP CPQ mejora su productividad al automatizar varios procesos al mismo tiempo que proporciona funciones de venta guiada inteligente para aumentar las ventas.

Los desafíos clave que aborda SAP CPQ incluyen los siguientes:

• Configuraciones de productos complejas : realizar un seguimiento de las diferentes configuraciones y versiones de productos puede resultar difícil para cualquier representante de ventas. Sin este conocimiento administrado a través de una solución CPQ, sus representantes de ventas no podrán vender de manera óptima.
  
• Proceso de cotización que requiere mucho tiempo : sin una solución de CPQ adecuada, los representantes de ventas invierten una gran cantidad de tiempo en preparar cotizaciones y no en vender, lo que resulta en ventas bajas en todos los ámbitos.
  
• Gastos generales manuales : el equipo de ventas puede necesitar más tiempo para responder a una cotización debido a gastos generales manuales, ya sea para la aprobación de la cotización, descuentos adicionales o una comparación de productos.
  
• Error humano : los representantes de ventas involucrados en un proceso de cotización manual siempre son propensos a errores, lo que puede resultar en insatisfacción del cliente, acuerdos rotos y pérdida de ingresos.
  
• Descuentos y ventas adicionales : un representante de ventas muy ocupado en obtener una cotización creada para productos complejos prácticamente no perderá tiempo en ventas adicionales. Además, estos representantes pueden evitar considerar descuentos adicionales, lo que puede resultar en reelaboración. Por lo tanto, estos representantes pierden buenas oportunidades para ganar acuerdos o aumentar las ventas.
  

Capacidades clave

SAP CPQ simplifica el complejo proceso de cotización y permite a sus representantes de ventas vender de manera eficiente. La siguiente figura muestra las capacidades clave de SAP CPQ.

Veamos cada una de estas capacidades clave con más detalle :

Venta guiada

SAP CPQ permite que su equipo de ventas venda más rápido y mejor al reducir el cronograma general del ciclo de ventas. Con esta solución fácil de configurar para categorizar productos complejos, las empresas pueden lanzarse al mercado rápidamente. La solución proporciona a su fuerza de ventas una vista rápida de los precios sin tener que hacer malabares con varias hojas de precios y puede generar cotizaciones de más de 10,000 líneas en solo unos segundos.

SAP CPQ también incluye una función de venta guiada intuitiva que permite a su equipo de ventas realizar ventas adicionales y ventas cruzadas recomendando diferentes configuraciones de productos, generando así más ingresos y aumentando el alcance del producto a sus clientes.

SAP CPQ también evita errores manuales, que de otra manera serían inevitables en un entorno acelerado. Los equipos de ventas también pueden ver fácilmente todos los descuentos y márgenes relevantes para su uso durante el proceso de cotización. Esta accesibilidad infunde confianza en que sus representantes de ventas están enviando los presupuestos correctos a sus clientes, sin errores humanos.

Sistema escalable basado en la nube

SAP CPQ es una oferta de software como servicio (SaaS) y, por lo tanto, está disponible desde cualquier lugar, dispositivo y momento. SAP CPQ permite que su fuerza de ventas sea siempre receptiva y productiva. La interfaz de usuario (UI) es rica y moderna y proporciona funciones intuitivas listas para usar. Los algoritmos de búsqueda inteligente integrados ayudan a los representantes de ventas a reducir rápidamente los productos de interés.

SAP CPQ es escalable porque esta solución se basa en una arquitectura nativa en la nube, lo que le permite integrarse con otras aplicaciones basadas en la nube. SAP CPQ también proporciona integración con SAP Contract Lifecycle Management (SAP CLM) para crear acuerdos / contratos de ventas después de que un cliente acepta una cotización.

Flujo de trabajo e informes de aprobación automatizados

En el mundo tradicional, obtener la aprobación de un gerente de ventas para una cotización puede llevar una eternidad porque todos los pasos de validación deben repetirse. SAP CPQ reduce drásticamente el tiempo de respuesta de la aprobación de la cotización al hacer que toda la información clave esté disponible con un solo clic, lo que ayuda a sus representantes de ventas a responder rápidamente a sus clientes. Los flujos de trabajo fáciles de configurar reducen la carga de trabajo para todas las partes involucradas en el ciclo de ventas.

Las capacidades de análisis y fijación de precios automatizadas integradas en la solución pueden proporcionar información sobre los productos de venta más rápida y calcular otros indicadores clave de rendimiento (KPI), lo que simplifica y acelera el proceso de toma de decisiones comerciales.

Generación de propuestas

SAP CPQ viene prediseñado con diferentes opciones para generar presupuestos y propuestas ( archivos .pdf , .doc y .docx ) y también incluye la opción de personalizar presupuestos y propuestas para satisfacer sus necesidades comerciales específicas. Por lo tanto, implementar y usar la solución es fácil.

Las propuestas se pueden enviar rápidamente a sus clientes a través de la integración de correo electrónico o se pueden imprimir y enviar como copias físicas. La funcionalidad de firma electrónica también está disponible con SAP CPQ.

Integración perfecta

SAP CPQ viene con varios conectores prediseñados para integrar la solución con sistemas SAP y no SAP, tanto en las instalaciones como en la nube. Ya sean aplicaciones nativas de SAP como SAP ERP, SAP S/4HANA , SAP Customer Relationship Management (SAP CRM) u ofertas basadas en la nube como SAP Customer Experience (como SAP Sales Cloud, etc.) o incluso aplicaciones que no son de SAP, un sistema SAP CPQ puede conectarse e intercambiar datos fácilmente con estos sistemas.

Cotizaciones impulsadas por inteligencia artificial

Las capacidades de inteligencia artificial (AI) prediseñadas incluidas en SAP CPQ pueden brindarle a su equipo de ventas esa ventaja adicional en sus procesos de ventas. SAP CPQ proporciona inteligencia de comportamiento de precios, análisis predictivo en tiempo real, recomendaciones de contenido prescrito y venta guiada impulsada por IA.